電話営業での工夫「お客様の心をつかむ」

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営業にとって、「電話」はとても怖いもの。門前払いを食らうことも多く、相手の顔が見えないだけに臨機応変な対応も難しい。対面営業は問題なくても、「電話営業」に苦手意識を持ってしまっている人も多い。だが、「ほんの少しの工夫で電話営業の成果は格段に上がる」と、自身もトップセールスとして活躍してきた経験を話す。上がるだけでなく電話することが楽しくなるそのコツとは?

私自身の体験、そして多くの営業パーソンを見てきた結果から、電話営業でアポが取れる人の共通点を1つだけ挙げるなら、「営業電話とは思えないほどお客様と楽しそうに会話をしている」ということです。
いやいや、電話をかけても詰も】開いてもらえないし、断わられるのが怖くてとても楽しく会話などできない、と思う人もいるかもしれません。でも考えてみてください。見知らぬ人が突然電話をかけてきて、小さな暗い声でぼそぼそとしやべられても、迷惑なだけですよね。電話営業では、相手の顔が見えないからこそ、「話し声」から伝わるマイナスムードに注意が必要なのです。自分の沈んだ気持ちは想像以上に声に表われます。

まずは背筋を伸ばして、笑顔で「こんにちは! ○○ 株式会社の○○と申します!」と明るい声で挨拶しましょう。格好から入ることで、感情が声に乗り、それが相手に伝わります。逆に電話だから姿勢や表情などどうでもいいと考える人もいるかもしれませんが、それは確実に相手に見抜かれます。

電話営業でもう1つ重要なことは、「売ろうとしない」こと。1日に何本もの営業電話がかかってくる相手は、「営業のニオイ」が感じられた瞬間に嫌気が差してしまいます。
話を問いてもらうためには、相手にとってのメリットを伝え、「話を問いても損はなさそう」と思ってもらえることが肝心です。自分はお客様にとって得になる情報や商品サービスを提供しているんだ、と思うことができれば、「しつこく電話して申し訳ない」といった遠慮も消え、それが声にも表われます。それだけで電話営業の成功率はぐつと高まり、営業の電話もきっと、楽しくなるはずですよ。

  1. 初対面でも「いつもお世話になっています」を欠かさない…「はじめまして」言葉は、飛び込みの営業電話だと宣言しているようなもの。初対面でも「いつも大変お世話になつております」と挨拶してしまうほうがいい。
  2. 御社だからこそ!と伝える…避けたいのは、「どうせ機械的に片つ端から営業電話をかけているんだろう」と思われてしまうこと。そこで、「グローバル展開を加速されている御社にこそ役立てていただけるサービスです」などと、相手に特化した内容であるように伝える。もちろん、下調べと仮説を立てておくことは不可欠。
  3. 購入いただかなくても結構でございます…「売らなきゃ」という焦りが伝わると、相手は心を閉ざしてしまう。あえて、「買わなくてもいいですよ!」と伝えて、こちらの余裕を見せるとよい。
  4. 「ちょっとだけ」ではなく「1 分お時間をJ…少しお時間を…ではなく、「1分だけお時間ください」などと具体的な数値を出してお願いするほうが、時間を取つてくれやすい。
アポを取りやすくする方法
せっかくアポを取れたのに、当日行ってみたら相手は留守… … そんなことはままあるもの。その理由は、あなたのアポが「勘違いテレアポ」になってしまっていることで、軽く扱われているから。

たとえば、「お時間五5だけいただけますか」「名刺交換だけでも」「ご挨拶だけでも」というセリフは定番だが、相手がその約束を軽く捉えてしまう可能性がある。
ここはやはり、「30分いただければ、御社のお役に立てる情報を提供できます」などとはっきりと目的を伝えるべきなのだ。また、裏ワザとして「上司とともにうかがいます」と伝えるというやり方もある。確かに相手が複数で、しかも責任ある立場の人が一緒に来るとなると、相手も無視できなくなるものだ。