プレゼンでの工夫「お客様の心をつかむ」

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営業の現場において、「プレゼンテーション」の必要性が高まっているという。だが1対1での商談は得意でも「プレゼン」は苦手だという営業パーソンも多い。だがこの「プレゼン」においてもちょっとした工夫で性孤立を大きく高めることができる。リクルートでトップセールスとして活躍し、営業研修で多くの営業パーソンズへの指導も行うO氏にポイントをうかがった。

プレゼンテーションの語源は「プレゼント」です。私たちはプレゼントをするときには、自分が贈りたいものよりも、何を贈れば相手が喜んでくれるかを優先して選びますよね。
また贈り物にラッピングをしたり、メッセージカードを添えたりというように、贈り方にも工夫を施します。私たちがプレゼンをするときに気をつlナるべきことも、プレゼントをするときとまったく同じ。自分が話したいことを一方的に話すプレゼンではなく、相手が知りたいことを伝えて喜んでもらうプレゼンでなくてはいけません。

  1. 第一声は1.25倍大きな声で!…プレゼンの第一声は非常に重要。ここでは、通常よりも1.25倍ぐらいの大きな声で始めるのがオススメだ。すると聞き手は、その声の大きさに思わず反応して、「これから何が起きるのだろう?」と話し手のほうに意識を向けてくれる。これでプレゼンの最初のつかみはOK。
  2. 笑顔をつくる…無愛想な表情でプレゼンをすると、場の空気は確実に悪くなる。「笑顔は苦手」という人でも、苦手なりに笑顔になる努力をしてみよう。別に「無理して、頑張って笑顔を作っているな」と思われてもいい。無愛想そうな人ほど、ちょっと頑張って笑みを浮かべるだけで好印象を与えることができる。
  3. 冒頭の50秒に全力をつくす…聞き手は、冒頭の5 0 秒のトークでそのプレゼンが面白そうかどうかを判断する。だから、「この人は自分にプラスになる話をしてくれそうだぞ」という印象を、50秒間で相手に与えられるかどうかが勝負。この冒頭の50秒のトークについては練りに練り、本番前に何度もリハーサルを重ねておこう。
  4. 自己紹介には失敗でも織り交ぜる…私たちは完璧な人間よりも、失敗や挫折を経験している人間に魅力を感じるもの。プレゼンの中で自己紹介をするときには、実績をアピールするだけでなく、その中にちょっとだけ失敗談も交ぜておくといい。それによって、聞き手はあなたにぐっと親近感を抱いてくれる。
  5. お客様の口癖を織り込む…相手企業の中でキーワードとなっている言葉や、社員の間で口癖のように使われている言葉をあらかじめチェックしておき、その言葉を頻繁にプレゼンの中に盛り込んでいく。「利益率」「顧客目線」といったキーワードや、その業界でしか使わない専門用語などだ。聞き手にとって馴染みのある言葉を使うと、相手に与える納得度はぐんと高まる。
「FOR YOU」を実践するためには、あらかじめ相手のことをよく知っておかなくてはいけません。何をやれば相手が喜んでくれるかは、お客様によってまったく違うからです。つまりプレゼンを成功させるためには、相手へのヒアリングや資料の読み込みなどの事前準備がカギを握るわけです。よく準備をした者だけに、プレゼンの神様は微笑みます。

最後にひとつ「求人誌を読む」のもお勧めだという。「どんな人材にÅ社してもらいたいか」というメッセージは、その会社の理念を表わす重要な情報。それがストレートに表現されているのが求人情報なのだ。他の営業パーソンがあまり注目していないだけに効果も高い。